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最糟糕的是试图改善所有的现象，也就是说既想激励营业人员，又想降低价格、改善产品质量。但是降低价格、提升质量之后如果没有了利润，就是一种自杀行为；不停地督促员工、激励员工，弄得员工疲惫不堪，士气将更低落。总之在原因不明的情况下，企图改善各种现象，只会使业绩不升反降。换句话说，这么做只会让企业陷入失败的旋涡里。所以在急着找出解决之策之前，必须先弄清问题的原因。“全方位努力”的想法是错的那么我们该怎么弄清问题产生的真正原因呢？
第一章 转换思路（5）
例如，有一家销售机器的A公司，它所面临的问题是市场占有率太低。为了找出问题的原因，首先要搜集A公司及业界的资料作分析。分析之后可以知道A公司的市场覆盖率为70%、A公司的竞标得标率为20％。
这两个数字的意思是说，如果市场整体的竞标案子一年为1万件，其中有70％是A公司业务覆盖的地域范围但是由于竞标时的得标率只有20％，所以A公司的市场占有率就只有14%了（70％市场的市场覆盖率乘以20％竞标得标率等于14％）。看到这个数字，难怪业务员会士气不振。
