书名:营销心理战：掌握36种购买心理，直击客户内心（成智营销创始人、阿里巴巴电商实战专家最新力作）

作者:成智大兵

格式:pdf-epub-mobi-txt-azw3

出版日期:4月 2020

大小:0.47MB

语言:中

19　从众效应：为什么群众的眼睛是雪亮的？

西方人喜欢看戏剧，一场戏剧演出结束后，如果没有人鼓掌响应，场面就会陷入尴尬。有一次，女王去看剧，主办方为了不冷场，故意安排了一些人在剧场四面八方带头喝彩。最终，这场戏剧演出非常成功，场面热闹，掌声不断，女王也直夸演得好！

慢慢地，剧场里有了一个新的职业——领掌人，他们一般在戏剧进行到高潮或尾声时，不约而同地鼓起掌，然后那些普通观众就会被带动起来，直至全场掌声雷动。

你看，在一场演出中，如果没有人鼓掌，你是不是也不好意思单独鼓掌？当四面八方都是掌声时，你也会不由自主地鼓掌。这种现象背后的人性心理正是“从众效应”（Bandwagon Effect）。

从众效应是指个体容易在群体影响下，放弃个人意见和思考，而与大家保持一致的社会心理行为。

我们在潜意识里常常会认为，既然别人这么做了，我也这么做就不会犯错，或者那么多人都这么做了，我也就跟着做得了。

从众效应体现了人们不仅缺乏安全感，还有着天生的惰性。在面对不确定性时，我们不愿意去探求事情的真相，不愿意去探索最合理的选择，而是参照群体的选择，通过从众来降低风险，让自己处于安全境地。

生活中，从众效应随处可见。比如，非典时期，大家都疯狂抢购板蓝根冲剂；去日本旅游，游客疯狂抢购马桶盖。这些行为都是“从众效应”导致的典型现象。

在营销中，我们可以利用客户的从众心理，快速与客户建立信任，激发客户的跟风购买欲。