书名: 销售技巧.②，以电话沟通促成销售之术

作者: [英]鲍勃·埃瑟林顿

书号: 9787521708998

格式: EPUB

出版: 中信出版集团

出版日期: 9月 2019

大小: 0.49MB

语言: 中文

最重要的是，你必须保持你的声音是“对话式”的。这听起来很简单，但是如果你借助笔记本或者照本宣科，那么这可能会极其困难。尤其是，如果你在一张纸上写好你要说的每句话，而你又不是特别有经验，那么你可能会发现你在每一句话的结尾部分都有稳定的降调趋势。

这样做的效果就是，当你在阅读每一行的时候，你的声调都会下降并且以感叹号结束。这不是我们与人聊天的方式，但这通常会发生在我们阅读时。这在让你更换燃气供应商的那些陌生人的销售电话拨打者身上体现得特别明显。这类交流带给我们的客观感受是我们很讨厌这一类销售电话的一大原因。

另外一个常见的话语错误是倾向于用问另一个问题的方式来陈述或回答问题，这意味着不确定和缺乏信心。比如，如果一个客户接到电话说：“你好，我能为你做什么？”你经常会听到销售人员回答：“我是吉姆·布洛格斯？呃……我这里有来自西部设备？……我们制造的装置能够保证把轴承磨损减少一半？”

那些没有必要的、内在的、隐含的问题会让听者感到厌烦。如果一个司号员发出的是不确定的声音，那么没有人会跟着他去战斗。你的声音必须能够激发信心，即使你自己并没有信心。如果你感觉不到信心，你就假装你好像能感觉到。几年前，我参加过一个飞行课程，我的教练在教我无线通信时给了我同样的指令。他告诉我不管出于什么样的情形，都要在广播中保持声音的自信。他说，即使他迷路了，他也永远不会在无线电中说“我迷路了”，因为那会让他（说话人）以及其他的飞行员因听到他的广播而加倍紧张。相反，他告诉我要用我所能聚集的最具信心的声音说：“我暂时不确定自己的位置。”然后，其他人才能高兴地与我合作。从那以后，我确实有过几次“暂时不确定”的经历，但我发现当你“假装自信”时，其他人会在表面上接受你的自信，而不管你真正的内心感受是什么样的。