书名:绝地谈判2

作者:【德】马蒂亚斯·施汉纳（Matthias Schranner）;黄静译

格式:EPUB

出版:浙江教育出版社

出版日期:9月 2020

大小:1.33MB

语言:中文

现在轮到你的谈判伙伴提出要求。从你的角度出发，他是错的。当你的对手还在说话的时候，你就意识到自己开始思考针对对方的反驳论点。最后，你的谈判伙伴终于停止发言，轮到你开始发言。许多谈判者会以“但是”这个词开始自己的陈述，比如“但是，这没有用”“但是，这不是真的”“但是，这并没有帮助我们获得任何结果”。

“但是”其实就代表“不行”。这就意味着你还没有得到任何信息，也还不知道所有可能的结果，你就已经打断了谈判的进程。

你向对方表达自己是对的，并且十分确定对方是错的。让我告诉你，从我的经验来看，这样做非常危险。

让我们假设有个劫持犯向警方索要一辆逃跑用车和100万美元的赎金。如果我们不答应他的任何条件，他就要射杀人质。在这种情况下，开启对话的正确方式是什么？

1　好的？

当然不是，如果你真的这么说了，这就不是一场谈判，而是一场失败。

2　不行？

肯定也不是，因为这将是一个显著提高劫持犯压力水平的信号。我们这样做甚至会导致人质被射杀。

3　但是？

“但是，你不能开枪”这句话将变成一种指令，一种提高压力水平的信号，甚至是一种无助的默认、一种无能为力的信号。

让我再次指出，在情感阶段，你应该保持冷静。你应该冷静地记下对方向你发出的所有信号，不要对其进行评论，更不要直接地接受它们。

现在，具体的应对策略要取决于你自己的谈判个性，它必须适合你的谈判风格。

对几乎所有风格的谈判者都适用的是，通过笔头记录表明你接收到了这些信号。

因此，在谈判开始的时候，你应该写下对方提出的要求，但不要做出评论或是表现出接受的样子。简单地把每件事都写下来，不要小题大做，不要询问对方是否允许你记笔记，把内容记录下来即可。最好是在笔记旁边加上引用标记和时间标记。这样在谈判中你就拥有足够的“弹药”来困住对方。