书名:哈佛经典谈判术（在谈判中创造价值，在谈判中扭转乾坤，助你在谈判中百战百胜）

作者:迪帕克·马尔霍特拉 & 马克斯·巴泽曼

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出版:四川人民出版社

出版日期:11月 2020

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语言:中文

哪怕你再怎么聪明，也无法逃脱认知和动机偏误的影响。你可能人际沟通能力超群，直觉非常准，善于把握时机，清楚什么时候应该争、什么时候应该守，但你的直觉并不能保护你免受这些偏误的干扰。让很多人感到意外的是，个人经验也无法帮你消除偏误。一般来说，经验是很有价值的，但如果那些经验缺乏了对谈判中隐形陷阱的深刻理解，也会变得十分危险。

接受过我们谈判培训的高管学员成千上万，根据我们的总结，人们普遍过于相信自己的直觉和经验。然而，对于企业高管来说，过分专注于从经验中学习可能会带来灾难性的后果。因为越是成功（或者说幸运）的人越是愿意神化自己的经验，错误地认为自己的经验是无往不胜的。这个错误的认识会让人习惯性地把自己的经验泛化到完全不同的领域，并且无法充分地监督和纠正自己的行为。很多人可能的确在某个领域内的谈判水平很高，但是在别的领域就不一定行。比如，有些人谈销售合同非常厉害，但在个人生活中就冲突不断；有些人对兼并和战略联盟谈判了如指掌，但在薪酬谈判方面却一塌糊涂。为什么呢？因为一个谈判者可能在一个领域有很多的经验，甚至很成功，但却并不清楚自己在这个领域这么成功的原因，结果就导致这份成功无法复制。

我们并不是在怀疑经验的价值。有太多的证据证明，即使是那些经验丰富的专业人士，比如投资人、分析师、地产代理、医生、政治家等，也难免会受到心理偏误的影响。玛格丽特·尼尔（Margaret Neale）和格雷格·诺思克拉夫特（Greg Northcraft）是著名的组织行为学专家，她们指出，消除偏误不能仅仅靠经验，必须通过专门的训练来提高专业技能。尼尔和诺思克拉夫特认为，多次重复同一类型的谈判所积累到的只不过是经验而已，而从战略层面建立有效谈判的知识储备才是专业技能。她们关于专业技能的观点和我们关于谈判天才的观点是一致的。为了更有效地消除偏误和展开谈判，你需要一个框架来辅助你系统地，有策略地分析、准备和执行谈判。谈判天才十分清楚自己和他人都会受到偏误的影响，因此会主动地去努力去消除它们。本章将会提供一些工具和框架来帮助你消除自己的偏误，进而更有效地面对你的谈判对手的偏误。