创造:用非传统方式做有价值的事「pdf-epub-mobi-txt-azw3」

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书名: 创造:用非传统方式做有价值的事(罗永浩等推荐,iPod之父、iPhone设计者的成事心法!)

作者: 托尼·法德尔

书号: 9787521744842

标签: -SanQiu.mobi

格式: EPUB

路径: 点击打开

出版: 中信出版集团

作者分类: 托尼·法德尔

Title sort: 创造:用非传统方式做有价值的事(罗永浩等推荐,iPod之父、iPhone设计者的成事心法!)

日期: 01 11月 2022

uuid: dc5815d7-807b-42eb-b0cd-f5c41ac42946

id: 1746

出版日期: 9月 2022

修改日期: 01 11月 2022

大小: 1.19MB

语言: 中文

无论你做什么,都是如此,无一例外,即使你卖的是B2B(商对商)支付软件,即使你已经为还不存在的客户构建了深层次的解决方案,即使你是在把润滑油卖给一家已经买了20年同样产品的工厂。

竞争,既有市场占有率的竞争,也有心智占有率的竞争。如果你的竞争对手的故事讲得比你好,如果他们在使用讲故事的策略,而你却没有,他们的产品好坏与否就显得无关紧要,人们的注意力会转移到他们身上。在那些不做深入调研的客户、投资者、合作伙伴或人才看来,他们就是这个行业的领先者。人们谈论他们越多,他们的心智占有率就越高,然后就会有更多的人谈论他们。

因此,你必须抓住机会,精心打造让客户着迷的故事,并且要让他们持续地把你的产品当成热门谈资。即使客户已经知道你和你的产品,或者他们都是高度专业人士,你也可以用故事来增加你们之间的契合度。你可以解释为什么他们需要这种而不是那种润滑油,或者给他们提供一些以前从未了解的信息。你可以向他们解释为什么同样的产品,从你的公司购买要比从竞争对手那里购买更好。你要让他们知道你真正了解自己的产品,并了解他们的需求,以此赢取他们的信任。你还可以主动提供给他们一些有用的东西。你也可以用一种新方式和他们联系,这样他们就会觉得选择你的公司是正确的。你要给他们讲一个能让他们产生共鸣的故事。

一个好故事会让人感同身受。它能够识别受众的需求,而且它是事实和情感的混合,能让客户在两方面都得到满足。首先,你需要足够的洞察力和具体信息,这样你的描述才不会显得太浮夸和空洞。它不见得是确切的数据,但必须有足够的丰富度,这样人们才会相信你的故事是以事实为基础的。你也可以做得过火一些,因为如果你的故事里只有信息,那么一种完全有可能出现的情况是,人们虽同意你的观点,但又觉得它不足以令其立即付诸行动。他们可能会拖到下个月甚至下一年。

你必须诉诸他们的情绪,要让你的故事关乎他们在意的事情、担忧和恐惧。你还可以通过一个活生生的案例,向他们展示一个不可抗拒的未来愿景:以真人体验的方式展示产品在日常、家庭以及工作中的使用,展示其给人们带来的改变。要记住,不要过分地诉诸情感联系,这虽能让你所推介的东西令人感到新奇,但似乎又非必须。


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